vendredi, décembre 15, 2006

[Y a-t-il une vraie valeur stratégique à la fonction Achat pour une Direction Générale ?]


Les vidéos de la conférence

Les Achats : étrangleurs de fournisseurs, générateurs de délocalisation massive, administratifs pousseurs de commandes, comme on l'entend souvent ?
En même temps les directions générales s'appuient de plus en plus systématiquement sur les Achats pour assurer leurs résultats du trimestre.

Qu'en est-il réellement ?
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4 commentaires:

FAMIBELLE Médhi a dit…

Merci à tous les participants et invités à la conférence des achats et bonne année 2007.

FAMIBELLE Médhi a dit…

SOIREE « CLUB MBA »
« Y a-t-il une vraie valeur stratégique à la fonction Achats pour une Direction Générale ? »
5 Décembre 2006


La soirée a réuni une cinquantaine de membres et non-membres autour des 4 invités réunis par Jean-Christophe Berlot, coordinateur de l’Atelier Achats au MBA :
- Christine Bénard, Directeur des Achats du Groupe Valeo puis directeur général de la plus grosse Division du Groupe, aujourd’hui directeur du Bureau de Paris de Mercer Consultants
- Laurent Jehanin, directeur des Achats du Groupe Safran, après avoir dirigé le Contrôle de Gestion de plusieurs entreprises et créé les Achats de la Snecma
- Françoise Odolant, directeur des Achats et des Moyens Généraux du Groupe des Caisses d’Epargne, après avoir dirigé successivement les Achats d’Eurodisney puis de Vivendi Universal
- Yves Rousteau, directeur des Achats de la Compagnie Générale de Géophysique, après avoir lui-même dirigé son entreprise et animé les ventes de plusieurs autres.

La discussion, particulièrement franche et ouverte, a fait émerger plusieurs points de repère.
« Les Achats ne sont pas stratégiques », disait le président de Safran il y a quelques années : « mais les économies qu’ils génèrent sont extrêmement stratégiques ! »
Force est de reconnaître que peu de directeurs généraux s’intéressent spontanément aux Achats. Il faut une pression opérationnelle (du marché ou de la concurrence), pour que les Achats prennent leur place dans l’entreprise.
Il faut ainsi distinguer deux paramètres : l’ « importance » des Achats et leur « caractère stratégique ».
Leur importance dans l’entreprise (qui conditionne leur place, leur pouvoir et leur rôle) dépend largement des circonstances :
- à la Snecma, par exemple, il a fallu des années pour que les Achats soient reconnus en tant que tels. Louis Gallois les a créés pour anticiper un « bas de cycle » du marché et limiter un plan social (on peut noter que chez Alstom, à l’inverse, le redressement en urgence du Groupe a conduit à éliminer un tiers du Siège – dont les Achats) ;
- en cas de fusion, les Achats redeviennent importants, lorsqu’il faut réaliser les synergies qu’on a promises aux marchés financiers. Chez Vivendi Universal, par exemple, où les Achats n’étaient pas dans la culture (« le nom de l’acheteur n’apparaît pas dans le générique des films »), ils se sont structurés sous l’impulsion du directeur général de l’époque, et se sont renforcés dans les centres de profit opérationnels. Quand Jean-René Fourtou a pris la présidence du Groupe en 2003, à l’inverse, il a essentiellement raisonné en termes de holding, d’équilibrages entre actif et passif et de montages financiers, et les Achats ont perdu toute leur importance (en tout cas au niveau du Groupe) ;
- lorsque la direction générale a une mission opérationnelle, les Achats peuvent accroître l’importance de leur valeur ajoutée. Chez Valeo, par exemple, le positionnement des Achats s’est construit avec les directeurs opérationnels d’Unités, pour accroître avec eux la valeur ajoutée qu’ils leur apportent. La réussite des Unités, puis du Groupe, repose largement (et de manière reconnue) sur la valeur ajoutée des Achats. Dans ce cas l’importance des Achats peut alors devenir stratégique pour l’entreprise ou le Groupe, et les directeurs généraux ne s’y trompent pas : ils s’y investissent personnellement ;
- chez CGG, la création des Achats, en 2002, était une question de survie. Le Président a martelé la nécessité d’Achats forts, et leur a donné leur place dans l’entreprise. Les économies générées par les Achats dès la première année équivalaient au résultat de l’entreprise. Aujourd’hui, à l’heure où le Groupe dégage des marges bénéficiaires importantes et a décuplé sa capitalisation boursière, la question se pose à nouveau : comment les Achats vont-ils se rendre indispensables dans l’entreprise ?
Les Achats sont donc aussi importants pour l’entreprise que l’est la nécessité de réduire les coûts. Mais leur seule mission de réduction des coûts ne rend pas les Achats « intrinsèquement » stratégiques.

Le caractère stratégique des Achats est quant à lui beaucoup plus visible dans les cas d’innovation de rupture ou de substitution de technologie, qui permettent la différenciation de l’entreprise sur ses marchés.
Car les Achats ne sont pas cantonnés au court terme. La génération d’économies est un « must » des Achats, l’une de leurs missions de base. Mais « le directeur général, dans l’entreprise, est celui qui s’intéresse aussi au long terme. Il peut orienter de même ses Achats sur le long terme », par exemple en développant les Achats projets, voire des Achats d’innovation. Dès lors (et quand l’équilibre entre court terme et long terme est respecté), les Achats deviennent stratégiques, puisqu’ils préparent l’avenir.
Les acheteurs vont devoir s’aligner sur la stratégie de l’entreprise, avec des constantes de temps parfois très différentes : à court terme, ils vont exercer une pression sur les fournisseurs pour délocaliser leur production et baisser leurs coûts ; de l’autre côté, ils vont se retrouver pratiquement en concurrence face à certains fournisseurs « stratégiques », pour obtenir un projet de Recherche et Développement prometteur. Avec des questions contractuelles et juridiques majeures, par exemple sur la propriété intellectuelle ou le partage des risques.
Dans ce domaine, force est de reconnaître que les Achats doivent encore faire leurs preuves, et démontrer qu’ils peuvent ramener de l’innovation, comme ils ont démontré ces dernières années qu’ils pouvaient ramener des économies.

Les compétences recherchées chez un acheteur vont différer significativement d’un cas à l’autre. L’exposé préparé par Carl Azar et Annabelle Vercammen (Russell Reynolds) à partir de leur expérience de chasseurs de têtes dans les Achats, a fait ressortir 3 cas « types » :
- le maintien d’un « competitive edge » par les Achats : l’acheteur est alors focalisé sur la performance de l’entreprise, le caractère des Achats est clairement stratégique ;
- la mise en place d’une fonction Achats dans l’entreprise : l’empathie, la curiosité, les capacités relationnelles de l’acheteur sont déterminantes ;
- l’optimisation globale d’une commodité ou d’un service (qui peut lui-même avoir un caractère stratégique ou non), qui nécessite une connaissance approfondie du secteur et des capacités d’analyse et de synthèse.


Conclusion
Les Achats sont ce que les entreprises (en particulier les présidents et les directeurs généraux) en font. La réduction des coûts apportée par les Achats est une de leurs fonctions de base, mais elle ne les rend pas stratégiques. Le caractère stratégique des Achats se décèlera beaucoup plus, en revanche, dans le coaching et le développement du marché amont de l’entreprise, de tout le savoir-faire que les entreprises ont externalisé en se centrant sur leur cœur de métier. Ce domaine-ci est encore peu développé aujourd’hui. Les Achats sont loin d’avoir fini leur chemin.


Synthèse faite par Jean-Christophe Berlot

Jean-Christophe BERLOT, ancien Directeur des Achats de Valéo, aujourd'hui Président de Executive Portance et coordinateur de l'atelier Achat du MBA ESCP-EAP depuis 6 ans.

Anonyme a dit…

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Anonyme a dit…

China and Russia put the blame on some screwed up experiments of US for the earthquake that happened in Haiti.
Chinese and Russian Military scientists, these reports say, are concurring with Canadian researcher, and former Asia-Pacific Bureau Chief of Forbes Magazine, Benjamin Fulford, who in a very disturbing video released from his Japanese offices to the American public, details how the United States attacked China by the firing of a 90 Million Volt Shockwave from the Americans High Frequency Active Auroral Research Program (HAARP) facilities in Alaska
If we can recollect a previous news when US blamed Russia for the earthquake in Georgio. What do you guys think? Is it really possible to create an earthquake by humans?
I came across this [url=http://universalages.com/hot-news/what-happened-in-haiti-is-it-related-to-haarp/]article about Haiti Earthquake[/url] in some blog it seems very interesting, but conspiracy theories have always been there.